手機(jī)零售業(yè)借數(shù)字告示系統(tǒng)重回巔峰
手機(jī)訪問
近幾年以來，中國手機(jī)零售業(yè)從高毛利、爆發(fā)式的增長期，一路凱歌到目前白熱化競爭的殘酷期，隨著經(jīng)濟(jì)寒冬的影響以及經(jīng)營成本的增加，許多零售企業(yè)開始出現(xiàn)虧損、倒閉，也有更多的零售終端，在盈與虧的平衡線之間搖擺。
目前手機(jī)零售業(yè)態(tài)是呈多種形式共存的局面，主要形式包括手機(jī)連鎖店、大型綜合賣場、個(gè)體店和運(yùn)營商營業(yè)廳，其中以手機(jī)連鎖零售店占領(lǐng)市場份額最多，達(dá)到40%以上。但是由于受到大型綜合賣場（國美、蘇寧）的低價(jià)策略、運(yùn)營商渠道的集采和話費(fèi)補(bǔ)貼，以及目前增長速度最快的網(wǎng)絡(luò)銷售模式的沖擊，手機(jī)零售業(yè)競爭日趨白熱化，價(jià)格戰(zhàn)成為常態(tài)，手機(jī)連鎖業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。整個(gè)手機(jī)零售業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。
手機(jī)零售行業(yè)面臨的問題
據(jù)了解，對與手機(jī)零售店來說，面臨的最大問題就是成本問題，成本主要有人力成本和店鋪?zhàn)饨�。手機(jī)零售是典型的人力密集行業(yè)，建立起多層次、結(jié)構(gòu)合理的人力資源隊(duì)伍需要巨大的人力成本。而隨著近幾年地價(jià)的上漲，重要城市地價(jià)上漲幅度達(dá)100%，有的地段甚至達(dá)到200%，個(gè)體店（夫妻店）的大規(guī)模退出大半原因就是由于房租的上漲。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人力和鋪?zhàn)鈨身?xiàng)成本占到手機(jī)零售店總利潤的50%。
手機(jī)零售業(yè)面臨的另一個(gè)問題就是客戶維護(hù)理念的缺失，中國手機(jī)零售業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)具有高重復(fù)購買的屬性，電話費(fèi)每個(gè)月都交、手機(jī)每隔一兩年都換，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)每天都會(huì)消費(fèi)，但作為服務(wù)提供者的手機(jī)連鎖店卻每天為找不到客戶而發(fā)愁，顧客買了產(chǎn)品和服務(wù)后不知道去往哪里了，門店總是在巨額廣告費(fèi)的支出下被動(dòng)的等待顧客的再次上門，地面連鎖也只有不斷開店才能獲得銷售。
其實(shí)通過顧客資料的積累以及消費(fèi)行為的分析，能夠初步判斷他下一次購買的產(chǎn)品和時(shí)間，并通過有效的客戶關(guān)懷，很容易把老客戶留住，據(jù)統(tǒng)計(jì)，新客戶的開發(fā)成本是老客戶維護(hù)的九倍，但目前很多手機(jī)連鎖企業(yè)由于對顧客的終身價(jià)值認(rèn)識(shí)不足或者沒有相應(yīng)的工具進(jìn)行管理，導(dǎo)致老客戶無情流失，對公司的損失不言而喻。
第三個(gè)問題就是運(yùn)營商業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)缺失，隨著移動(dòng)用戶的迅速增加，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的不斷優(yōu)化、人類需求的不斷豐富，運(yùn)營商業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)高速發(fā)展的勢頭，特別是在3G情況下，運(yùn)營商業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為三家運(yùn)營商角逐和實(shí)現(xiàn)差異化競爭的焦點(diǎn)。
顧客買手機(jī)不是目的，用好手機(jī)才是目的，作為手機(jī)連鎖零售商要幫助顧客用好手機(jī)，為顧客提供適用的運(yùn)營商套餐和方便人民生活、工作的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)軟件和工具，同時(shí)也可以從運(yùn)營商和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供商的獲益中分成，這樣店面除了賣手機(jī)之外也能獲得巨大經(jīng)濟(jì)收益，然而實(shí)際恰恰相反，傳統(tǒng)店面由于員工素質(zhì)不夠、缺乏配套的輔助銷售工具，將運(yùn)營商業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的巨大收益拒之門外。
第四，就是零售終端銷售人員的素質(zhì)、禮儀、服務(wù)態(tài)度等問題，實(shí)體手機(jī)零售店與網(wǎng)店最大的區(qū)別就在于產(chǎn)品的體驗(yàn)和互動(dòng)，而這些需要借助銷售人員來實(shí)現(xiàn)，銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、基本禮儀都會(huì)很大程度影響消費(fèi)者的購買意愿。著名的營銷專家曾經(jīng)說過：你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來至少200個(gè)以上潛在顧客，但當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已，你將切斷與至少200個(gè)潛在顧客和客戶的聯(lián)系。
當(dāng)顧客進(jìn)店的時(shí)候，銷售人員笑臉相迎、不厭其煩的推銷商品，當(dāng)顧客稍微流露出沒有購買意愿后，立馬明哂暗諷、翻臉不認(rèn)人，這種銷售方式肯定不是一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的做法。目前這種情況在手機(jī)零售行業(yè)非常普遍，筆者就曾在號(hào)稱還是第一中國最大手機(jī)專業(yè)連鎖企業(yè)——迪信通遇到過這種情況。
數(shù)字告示在手機(jī)零售業(yè)的應(yīng)用
手機(jī)零售業(yè)如今正處于寒冬時(shí)期，面臨著各種各樣的問題，行業(yè)整合勢在必行，誰能解決面臨的問題堅(jiān)持下來，誰就能成為最終的強(qiáng)者。
我國手機(jī)用戶由0到5.9億市場的增長，僅用了10幾年不到的時(shí)間，未來還將有巨大的增長，預(yù)計(jì)今年將增至7.58億。而手機(jī)消費(fèi)者僅享受到了科技帶來的溝通便利，卻沒有享受更多人性化的服務(wù)。所以未來手機(jī)零售業(yè)的出路，就是做服務(wù)，凸顯用戶需求，增加手機(jī)零售店的附加價(jià)值。單純的價(jià)格競爭，目前已經(jīng)可以證明是沒有意義的，其結(jié)果只會(huì)是同歸于盡。
數(shù)字告示系統(tǒng)作為新一代的傳遞信息技術(shù)，跟零售店可以說是天生一對。數(shù)字告示可以通過全新的體驗(yàn)式門店來實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的互動(dòng)，有效解決目前手機(jī)零售業(yè)面臨的問題。它在零售行業(yè)的主要應(yīng)用有三類：第一簡單的信息展示、第二交互式的產(chǎn)品信息展示、第三信息收集和廣告展示的綜合體。
數(shù)字告示系統(tǒng)可以作為現(xiàn)場銷售的輔助手段，它可以幫助物理門店完成管理營銷、銷售、服務(wù)流程等相關(guān)工作。對節(jié)省店鋪運(yùn)營成本、提升服務(wù)質(zhì)量、提高顧客滿意度、提升成交率和綜合毛利率等方面都有著巨大的作用。
針對手機(jī)零售也店鋪運(yùn)營成本過高問題，數(shù)字告示系統(tǒng)可以通過觸控功能為顧客提供非常全面豐富的產(chǎn)品信息，省去了店員的介紹，從而減少門店員工，節(jié)省人力成本。數(shù)字告示系統(tǒng)還可以通過合理布局，節(jié)省門店面積，減少店鋪?zhàn)饨�。同時(shí)，還可以通過數(shù)字告示系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)市場營銷活動(dòng)的展示，節(jié)省市場宣傳費(fèi)用，可以通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)店鋪人員的培訓(xùn)，省去了大量的培訓(xùn)費(fèi)用。
客戶是企業(yè)的生命，客戶資料的收集是客戶管理與運(yùn)營的基礎(chǔ)，數(shù)字告示系統(tǒng)可以有效的收集客戶資料并進(jìn)行顧客行為分析，通過此系統(tǒng)，可以根據(jù)產(chǎn)品的點(diǎn)擊數(shù)量判斷顧客感興趣的產(chǎn)品類型，通過后臺(tái)數(shù)據(jù)的積累和分析，了解顧客的消費(fèi)行為，為有效的客戶關(guān)懷和數(shù)據(jù)營銷提供支持。
電信服務(wù)知識(shí)涉及到很多內(nèi)容，包括手機(jī)、配件、增值業(yè)務(wù)、運(yùn)營商產(chǎn)品等一站式產(chǎn)品和服務(wù)，店面員工要全面掌握這些知識(shí)有太大的難度。而數(shù)字告示系統(tǒng)能夠?yàn)轭櫩吞峁⿲＜壹?jí)的電信服務(wù)，通過數(shù)字告示系統(tǒng)，可以把專家級(jí)服務(wù)能力從員工身上遷移到系統(tǒng)的后臺(tái)知識(shí)庫上，除了提供一站式手機(jī)硬件，軟件，運(yùn)營商業(yè)務(wù)、套餐，配件等服務(wù)之外，還可以通過提供專家級(jí)的服務(wù)和產(chǎn)品包裝，真正實(shí)現(xiàn)手機(jī)的DIY，充分滿足顧客需求。
數(shù)字告示系統(tǒng)還可以有效提升產(chǎn)品成交率，提高店鋪銷售量和毛利率。由于手機(jī)產(chǎn)品的規(guī)格參數(shù)、產(chǎn)品的智能推薦和營銷信息都可以在數(shù)字告示系統(tǒng)上得到充分有效的展示和應(yīng)用，可以彌補(bǔ)銷售人員的業(yè)務(wù)不足，增加與顧客之間的互動(dòng)，對提升成交率有很大的幫助，同時(shí)還可以通過高毛利率產(chǎn)品推薦、關(guān)聯(lián)銷售、組合銷售等手段提升綜合毛利率。
此外，手機(jī)零售店還可以通過數(shù)字告示系統(tǒng)分析真實(shí)有效的客戶信息和資料，進(jìn)而得出各種數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)營銷。還可以通過企業(yè)對數(shù)字告示系統(tǒng)投放廣告等行為，從而獲得額外收入。
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文章來源：中國數(shù)字標(biāo)牌網(wǎng)
