柏獅光電：走出LED神話譜寫光電傳奇

柏獅光電：走出LED神話 譜寫光電傳奇

　　提起柏獅光電，業(yè)內(nèi)人士大多有這樣的評(píng)價(jià)：經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)，但成就斐然�？梢哉f，在我國(guó)LED行業(yè)的廣袤天地里，柏獅恰似一顆冉冉升起的明珠，正迸發(fā)出愈發(fā)絢爛的光芒。然而，成功從來就不是必然，尤其是在商界這個(gè)無硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上。那么，柏獅成功背后的故事又是怎樣的呢？在剛剛過去的第八屆廣州國(guó)際LED展會(huì)上，我們有幸采訪了柏獅光電的銷售總經(jīng)理王鵬先生，并就大眾關(guān)注的一系列問題向王鵬先生作了專門性提問。

　　現(xiàn)今LED的核心競(jìng)爭(zhēng)在于制造力的競(jìng)爭(zhēng)

    正如前文所提，對(duì)于經(jīng)營(yíng)環(huán)境的衰退現(xiàn)狀，很多業(yè)界人士都不約而同地把根源歸結(jié)于歐債危機(jī)的拖累，王鵬認(rèn)為，基于LED產(chǎn)業(yè)在中國(guó)仍處于稚嫩起步階段，很多人都寄望從中分一杯羹，因而競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。但行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)跟業(yè)界的蕭條有直接關(guān)系，畢竟LED行業(yè)諸如2007、2008年的爆發(fā)式增長(zhǎng)期已然一去不復(fù)返，行業(yè)的冬天會(huì)成為常態(tài)，持續(xù)十余年的可能性很大。有鑒于此，可以預(yù)期，盡管LED行業(yè)眼下仿若群雄割據(jù)，毫無秩序可言，但在蜂擁而至的入行熱潮過后，接下來兩三年內(nèi)行業(yè)的優(yōu)勝劣汰即俗稱的所謂“洗牌”又是大勢(shì)所趨。

柏獅光電：走出LED神話 譜寫光電傳奇

    王鵬強(qiáng)調(diào)，近年來，雖然LED因?yàn)槠涔?jié)能、環(huán)保的特性備受輿論青睞，有關(guān)話題不勝枚舉，但它并非是神話，沒有外界傳言得那么玄乎，除了小部分高端LED環(huán)節(jié)有足夠的技術(shù)積淀之外，其大部分環(huán)節(jié)依然是純制造，所以，LED生產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)在于制造力的競(jìng)爭(zhēng)。

    而通過整合實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰之后，LED行業(yè)則會(huì)臻于成熟，形成“三不”現(xiàn)象。所謂“三不”，一是“不敢”，即，對(duì)此行業(yè)產(chǎn)生敬畏之感，知難而退；二是鑒于從業(yè)所能獲得的利潤(rùn)率低而“不愿”跨入門檻；三是因?yàn)榍�道開拓和資本投入的能力有限而不想涉足。這時(shí)行業(yè)會(huì)達(dá)到某種平衡，而這種平衡絕非一家獨(dú)大、形成壟斷局面，這是由LED行業(yè)的先天性背景所決定的，因?yàn)闆]有哪家企業(yè)可以操控核心資源。因而從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，自由競(jìng)爭(zhēng)和寡頭壟斷的形式將是未來的行業(yè)格局，即在任何一個(gè)環(huán)節(jié)，不會(huì)超過十家企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，每家分割一定的市場(chǎng)份額，而優(yōu)勢(shì)顯著的企業(yè)其市場(chǎng)份額約在30%左右。

　　群雄逐鹿柏獅的制勝秘籍在于高定位、高追求

    據(jù)王鵬介紹，柏獅光電的高層管理均是半導(dǎo)體行業(yè)出身，在2006、2007年嘗試作轉(zhuǎn)型，而基于低端半導(dǎo)體行業(yè)在中國(guó)已頗為成熟，較之新興的LED行業(yè)而言發(fā)展優(yōu)勢(shì)明顯，所積累的管理經(jīng)驗(yàn)和品質(zhì)管控體系就成為了LED經(jīng)營(yíng)中不可多得的寶貴財(cái)富。

    作為封裝環(huán)節(jié)的企業(yè)而言，王鵬認(rèn)為，其優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)應(yīng)該介于技術(shù)和渠道之間，即要做好生產(chǎn)制造體系和品質(zhì)管控體系。在客觀上，由于LED行業(yè)在中國(guó)處于起步階段，柏獅光電的起點(diǎn)并不遜色于大多數(shù)同行，加之企業(yè)生產(chǎn)基地處于西南，與沿海地區(qū)的頻繁人口流動(dòng)不同，在基層員工中，為柏獅光電服務(wù)兩年以上的占七成以上。

    除了以上有利因素，王鵬戲稱，柏獅光電也喜歡“自己給自己找麻煩”，盡管幾百人規(guī)模的公司年利潤(rùn)可達(dá)近千萬，但考慮到自身參與LED競(jìng)爭(zhēng)的資歷淺，因而采取了重點(diǎn)突破的策略，以行業(yè)下游排名靠前的體系為主要的目標(biāo)客戶群。

    “排名靠前的客戶，要求會(huì)比較高，這無疑導(dǎo)致我們前期的壓力很大；但它們的訂單能力又很強(qiáng)，無分淡旺季，只要它對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可了，這個(gè)市場(chǎng)是很好做的。”王鵬說道，“柏獅很注重品質(zhì)的長(zhǎng)期穩(wěn)定性，出貨的優(yōu)良率，這也是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。在2007、2008年那陣子，公司的規(guī)模有限，營(yíng)銷體系較為滯后，因而日子也過得十分艱難，然而公司始終堅(jiān)持嚴(yán)于律己，追求高目標(biāo)、高定位，如今柏獅光電成為了利亞德在國(guó)內(nèi)重要的工程商，被寫進(jìn)勤上光電的招股說明書里�？梢哉f，柏獅的堅(jiān)持不懈已經(jīng)換來了令人欣慰的回報(bào)，所以，盡管激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)持續(xù)下去，但柏獅的優(yōu)勢(shì)已然顯現(xiàn)出來，并且會(huì)在優(yōu)勝劣汰的過程中凸顯更為有利的地位�！�

    樹誠(chéng)信建口碑建起堅(jiān)實(shí)的信任關(guān)系讓柏獅贏得先機(jī)

    柏獅光電去年年底舉辦的“新春送祝�！被顒�(dòng)讓人印象深刻，將自己排練的節(jié)目搬到其它企業(yè)中巡演，這在業(yè)界并不多見。而在此次的廣州國(guó)際LED展上，沒有參展的柏獅光電選擇了另外一種形式亮相，那就是給參展的同行企業(yè)送花籃，別出心裁。

柏獅光電：走出LED神話 譜寫光電傳奇

    其實(shí)這些都是柏獅轉(zhuǎn)變與客戶互動(dòng)的新型方式之一，也體現(xiàn)了柏獅光電特有的客戶合作觀念。王鵬認(rèn)為，普遍來說，大家都把這種供需關(guān)系看得很“冰冷”，其實(shí)核心銜接的不應(yīng)是產(chǎn)品，而是信任關(guān)系。以柏獅為例，當(dāng)我們和上下游企業(yè)建立起信任關(guān)系時(shí)，產(chǎn)品銜接自然水到渠成；但如果致力于產(chǎn)品銜接，那么這種信任關(guān)系則不免偶爾會(huì)產(chǎn)生問題。去年春節(jié)之前，我們把自己的精彩節(jié)目推送到客戶當(dāng)中，在展會(huì)上給兄弟企業(yè)送花籃，目的就是在于傳遞一種訊息，我們非常誠(chéng)摯地希望和上下游企業(yè)建立彼此間的信任關(guān)系。

柏獅意圖建立起來的這種信任關(guān)系曾遭遇過嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。王鵬回憶說，2011年大運(yùn)會(huì)開幕前的半個(gè)多月前，公司得知要與另一個(gè)客戶合作生產(chǎn)大運(yùn)會(huì)開幕式的顯示屏，但當(dāng)時(shí)最大的問題并不在于時(shí)間緊迫，而是由于要集中人力物力進(jìn)行生產(chǎn)，這意味著之前滿期的訂單須被迫推后，面對(duì)合作兩三年之久的老客戶，王鵬陷入了左右為難之中，最后，他逐一登門道歉，向客戶澄清真相、解釋緣由，征得對(duì)方的諒解，此次信任風(fēng)波才終于平息。

    LED三架馬車：未來的機(jī)遇在于照明市場(chǎng)

    對(duì)于柏獅以后的經(jīng)營(yíng)方向，王鵬說道：“柏獅光電在未來的發(fā)展道路上會(huì)繼續(xù)以LED封裝、LED照明為主，力求覆蓋中下游領(lǐng)域。當(dāng)然這需要一步步來，做好統(tǒng)籌規(guī)劃。我們之前的業(yè)務(wù)主要在LED顯示屏光源的封裝，2010年底啟動(dòng)了LED照明，經(jīng)過去年一年的開拓、積累，成效顯著，而今年會(huì)接著啟動(dòng)LED照明的成品，后面逐漸把產(chǎn)品品類做全。市場(chǎng)足夠廣闊，因而，想把封裝和照明應(yīng)用領(lǐng)域這兩件事做好，公司需要投入五至十年的時(shí)間。

    “今年到2015年這段時(shí)期，LED的機(jī)遇會(huì)出現(xiàn)在照明市場(chǎng)，這就像三架馬車，分別是：顯示屏、背光、照明。當(dāng)然，這三架馬車并不是并駕齊驅(qū)的，啟動(dòng)順序不一樣，首先應(yīng)該會(huì)是LED顯示屏，這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在已趨于成熟，每年保持20%的復(fù)合增長(zhǎng)率是可以預(yù)期的；接著啟動(dòng)的是LED背光，它是最近三年拉動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)最主要的驅(qū)動(dòng)力，只是隨著市場(chǎng)的成熟，這一領(lǐng)域也會(huì)趨于平穩(wěn)，復(fù)合增長(zhǎng)率在20%-30%之間，不會(huì)太高；反觀LED最大的市場(chǎng)——LED照明，迄今為止仍未得到突破性進(jìn)展，我預(yù)期這架馬車的啟動(dòng)會(huì)在一至五年內(nèi)啟動(dòng)，因?yàn)槲迥曛畠?nèi)足夠消除阻礙其發(fā)展的大部分羈絆�！�

    通過王鵬先生的詳盡介紹，我們發(fā)現(xiàn)，認(rèn)清市場(chǎng)方向，堅(jiān)定自我發(fā)展目標(biāo)，在生產(chǎn)中講求精益求精，負(fù)起作為生產(chǎn)商的社會(huì)責(zé)任和職業(yè)道德，這一切促成了柏獅光電短短幾年內(nèi)從“沉寂”走上了今天的“星光大道”。不是誰都能走向成功，然而，但凡能夠贏得佳績(jī)的，無不有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和頑強(qiáng)的信念。