4S店做大汽車用品“策略論”

內(nèi)容導(dǎo)航： 第1頁(yè)：一、汽車4S店做大汽車用品是“主業(yè)”； 第2頁(yè)：二、4S店要用好手中的兩張“牌”； 第3頁(yè)：三、策略篇：整合方可做大；

二、4S店要用好手中的兩張“牌”；

　　中國(guó)4S店有過(guò)一段非常好過(guò)的日子，“皇帝的女兒不愁嫁”。在車好賣時(shí)，汽車用品一直被汽車4S店所忽視，當(dāng)客人指明想做裝飾項(xiàng)目或想購(gòu)買汽車用品，才著急到用品商家那里調(diào)貨；或者是作為整車的促銷品，外包給汽車用品經(jīng)銷商，得不到4S店高層的重視。在4S店利潤(rùn)大副下滑的情況下，汽車經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)汽車用品作為差異化競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，汽車用品被喻為汽車4S店利潤(rùn)的最后一根“救命稻草”�，F(xiàn)在絕大部分4S店在整車賣場(chǎng)開(kāi)辟了一個(gè)區(qū)域來(lái)經(jīng)營(yíng)汽車用品，作為公司主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)抓。其中有部分4S集團(tuán)如深圳深業(yè)、深圳紅彤、重慶百事達(dá)，大連中升集團(tuán)等已專門成立集團(tuán)下屬的汽車用品公司來(lái)經(jīng)營(yíng)汽車用品與后裝飾項(xiàng)目，做得相當(dāng)出色。  
　　市場(chǎng)都有先行者，但絕大部分4S店經(jīng)營(yíng)汽車用品現(xiàn)狀如下：
　　1、 汽車用品經(jīng)營(yíng)的地位與整車銷售不能相提并論；
　　2、銷售與售后經(jīng)營(yíng)汽車用品利益矛盾；內(nèi)部銷售與售后劃分不清，甚至利益爭(zhēng)奪；
　　3、經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)復(fù)雜，對(duì)汽車用品生產(chǎn)廠造成無(wú)利可圖現(xiàn)象，使很多汽車用品商失去合作信心；
　　4、往往沒(méi)有利潤(rùn)、利益最大化，采購(gòu)用品隨機(jī)，沒(méi)有做科學(xué)安排，用品產(chǎn)品太單一、沒(méi)有主次之分 。
　　5、產(chǎn)品個(gè)性化陳列不足，造成好終端不能形成好銷量。
　　6、市場(chǎng)價(jià)格混亂，特別是與汽車用品超市與汽車美容店無(wú)品質(zhì)與價(jià)格優(yōu)勢(shì)
　　7、整車的定位與汽車用品的定位不合。
　　8、 專業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，沒(méi)有專門銷售汽車用品的策劃與營(yíng)銷人員 。以上問(wèn)題都是因?yàn)?S店目光一直盯著銷車上量,而忘記了利潤(rùn)的根本,沒(méi)有得到重視的原因；
其實(shí)4S店手上有兩張王牌，用好了就能做大；
　　其一、4S店本身是車主最依賴的“汽車管家”，品牌形象和信譽(yù)好，為車主在4S店消費(fèi)汽車用品墊定了良好的基礎(chǔ)；4S店的經(jīng)營(yíng)汽車用品潛在的優(yōu)勢(shì)有以下四個(gè)方面：1、信譽(yù)度好；4S店有一系列的客戶投訴、意見(jiàn)、索賠的管理，而普通汽車美容店、改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問(wèn)題，經(jīng)常是出了問(wèn)題找不到負(fù)責(zé)人。以前4S店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)汽車用品，車主是沒(méi)有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營(yíng)這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，4S店將是他們的第一選擇。 2、專業(yè)技術(shù)好；由于4S店只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對(duì)每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面有時(shí)是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時(shí)，4S店是有很大的優(yōu)勢(shì)。 3、售后服務(wù)保障好；以前是賣車為主業(yè)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店商家越來(lái)越注重服務(wù)品牌的建立，而且4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車原來(lái)的電路，為以后的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩（有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修）。如果在4S店改裝的車能對(duì)車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 4、人性化方面；在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺(jué)，均為車主設(shè)置了舒適的休息室，渴了有水喝，無(wú)聊可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個(gè)流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。
　　有以上多年積累的品牌經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)，做汽車用品是非常容易的事情；
　　其二：多年的銷售經(jīng)營(yíng)，每個(gè)店都有成千上萬(wàn)輛車的車主，這是用不完的優(yōu)勢(shì)資源；將原擁有的巨大客戶群體“召回”進(jìn)行再消費(fèi)，產(chǎn)生的利潤(rùn)增長(zhǎng)不可小視；這里與大家算個(gè)帳：一個(gè)集團(tuán)十年來(lái)賣車十萬(wàn)輛，都有些不同年份的車，從提升車的性能和駕駛的便利與安全性著手設(shè)計(jì)，每年每個(gè)車主消費(fèi)1000元汽車用品，精品銷售就是1個(gè)億，所以任何一個(gè)4S店做好汽車用品的核心還是本店的核心消費(fèi)者。如何讓消費(fèi)者回店消費(fèi)，如何讓消費(fèi)者信任并樂(lè)于消費(fèi)，首先要有個(gè)好的理念，還要有好的策略，本文試著與大家探討相關(guān)的策略；

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