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重大項目招標投標技巧
“超級買家”手握重金
如今稱政府為超級買家并不過分。據(jù)權威部門統(tǒng)計，2002年全國政府采購金額達到1009.6億元，其中中央單位211.6億元，比上年增長 43.45%；地方788億元，比上年增長58%。預計今年全國政府采購金額將達到1500億元，其中中央單位400億元，地方1100億元。那么我國政府采購市場究竟還能釋放多大潛力？有關調(diào)查顯示，巨大的增長額度表明政府采購目前處在迅速發(fā)展階段，將呈現(xiàn)持續(xù)增長趨勢，預計
２００５年中國政府采購將達到２４３１億元。與西方市場經(jīng)濟國家的政府采購額通常占ＧＤＰ的１０－１５％相比，我國政府采購在２００２年僅占ＧＤＰ的０．９７％，市場增長空間很大。許多嗅覺靈敏的企業(yè)已盯上了政府采購這一巨大的市場。
誰能贏得政府采購大單
我國的政府采購制度實行時間短，所以對于廣大供應商來講，還是一個比較陌生的領域。廣大供應商們要想?yún)⒓诱少徃偁�，贏得中標機會，除了要加強生產(chǎn)經(jīng)營管理，做好自己的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品競爭力之外，還必須注意以下五個問題。
熟悉采購程序
政府采購對程序的要求非常嚴格。首先供應商應具備《政府采購法》規(guī)定的參加政府采購活動的基本條件。另外《政府采購法》共規(guī)定了5種招標方式，對每種招標方式的程序都做出了相應規(guī)定。在政府采購活動中，集中采購代理機構在采購活動時，必須按照法律法規(guī)規(guī)定的程序來組織。對于采購人和采購代理機構提出的一些具體要求，供應商應認真履行，比如，供應商一定要認真研究招標文件中提出的技術、服務、商務等要求，精心準備，完全按照招標文件的條款編制投標文件，滿足采購人的需求。
樹立誠信和守法意識
誠實守信是市場經(jīng)濟的客觀要求和基本準則，也是政府采購所要遵循的主要原則。政府采購不允許供應商在政府采購活動中有任何違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購過程和結果。供應商在政府采購活動中應將目光放長遠些，牢固樹立遵紀守法意識，嚴格遵守法律法規(guī)的規(guī)定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽，損害政府采購的聲譽。對于有違法行為的供應商，政府采購中心將其列入不良記錄名單，在1~3年內(nèi)禁止參加政府采購活動。
根據(jù)采購方式制定營銷策略
供應商的產(chǎn)品是否列入集中采購目錄，決定企業(yè)不同的營銷策略。因此，供應商應重視并了解每年發(fā)布的中央預算單位政府集中采購目錄，并據(jù)此制訂相應的營銷策略。此外，不同的采購方式對供應商的要求也不一樣。比如說，采用公開招標方式采購時，要求供應商綜合實力要強，即不僅要求供應商投標貨物的性能價格比要高，還要求供應商有很強的售后服務能力和履行合同能力。因為招標采購的付款方式一般為分期付款，付款周期較長，大多時候沒有預付款，而且還需交納2%左右的履約保證金，這就會大量占用供應商的流動資金。供應商投標時必須充分考慮這一點，否則容易造成資金周轉困難，甚至發(fā)生財務危機。再比如，采用詢價采購方式采購的貨物，一般都是急需的貨物，要求供應商能夠在最短的時間內(nèi)送貨上門，且經(jīng)營靈活，能夠提供較好的售后服務和技術支持。也就是說，供應商在爭取詢價采購的訂單時，必須保證有充足的貨源，否則易出現(xiàn)簽訂合同后不能及時供貨的現(xiàn)象，這會損害供應商的信譽，對供應商以后獲得政府采購的訂單也會有所影響。
重視售后服務
供應商要想持久獲得政府采購的訂單，必須不斷增強自己的售后服務能力和綜合實力。從國內(nèi)外的經(jīng)驗來看，任何優(yōu)秀的企業(yè)都非常重視自己的售后服務工作，在一些細小的問題上都能做到細致周密和精益求精，這是現(xiàn)代企業(yè)獲得可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。要不斷增強自己的售后服務能力和技術力量，加強人員培訓。其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務、跟蹤服務，這是贏得市場，獲取用戶理解和信任的基本條件。第三，必須認真履行合同，兌現(xiàn)自己的承諾。有的企業(yè)不能按自己承諾的期限供貨，有的企業(yè)供貨后安裝、調(diào)試等售后服務不能滿足用戶的要求，這些都是不重視售后服務的表現(xiàn)。
低級失誤不容
在政府采購活動中，企業(yè)之間的競爭主要是綜合實力的競爭。但是，一些有競爭實力的大企業(yè)卻由于不熟悉招投標知識、投標文件不規(guī)范等低級失誤而“陰溝里翻船”，被提早淘汰出局。在一次招標活動中共有60家企業(yè)投標，竟有37家企業(yè)由于低級失誤廢標，占投標企業(yè)的62%。例如，在政府采購中心組織的一項辦公家具招標中，要求供應商在簽訂合同之日起30日內(nèi)交貨并于交貨后15日內(nèi)完成安裝，為數(shù)不少的供應商未作正面應答，有的承諾40天供貨，有的承諾45天完成供貨安裝，這些都是沒有正確響應標書要求的表現(xiàn)。再比如，標書要求提供開標之日起前3個月內(nèi)有效的銀行資信證明原件，有的供應商提供的是復印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按要求提供產(chǎn)品檢測報告，有的履約保證金不足，有的營業(yè)執(zhí)照無年檢章等等。因此，對廣大供應商來說，除了有好的產(chǎn)品、合理的價格和優(yōu)質(zhì)的服務以外，還要了解招標投標的基本知識，掌握招投標技巧，嚴格按照招標文件的要求編制投標文件，必須對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出正面和積極的響應，否則就有落標的危險。
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