招標(biāo)技巧方面的關(guān)鍵性問(wèn)題

招標(biāo)其實(shí)是個(gè)很復(fù)雜的系統(tǒng)工作。甚至包括企業(yè)如何圍繞招標(biāo)展開(kāi)的涉及企業(yè)供應(yīng)鏈商下游溝通、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷準(zhǔn)備、企業(yè)對(duì)外宣傳準(zhǔn)備等等。
到了招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，最主要的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題了。招標(biāo)上的每一個(gè)疏忽，其代價(jià)都是以幾十萬(wàn)計(jì)算。即使是招標(biāo)場(chǎng)上的老客戶，也經(jīng)常出現(xiàn)各種不應(yīng)該有的疏忽，額外付出不少代價(jià)。難道他們真的不在乎？那為什么在和廣告公司談及代理費(fèi)的時(shí)候卻錙銖必較？
通常，招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)都存在這樣一些問(wèn)題：
問(wèn)題一：為什么要挑選一個(gè)好位置？
很多企業(yè)覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的位置很重要，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候。什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠過(guò)道？居中間？每個(gè)人有每個(gè)人的看法。10年招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，好位置的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是：最方便你觀察全場(chǎng)舉牌狀況。什么位置最好？我想您應(yīng)該有答案了。
問(wèn)題二：如何準(zhǔn)確預(yù)估并填寫(xiě)價(jià)格？
價(jià)格預(yù)估歷來(lái)沒(méi)有英雄。因?yàn)橹袠?biāo)后沒(méi)有人再去關(guān)心當(dāng)初的價(jià)格預(yù)估了，而價(jià)格估高了、吃了虧也只有企業(yè)自己知道。 10年來(lái)，我們有估得準(zhǔn)的，也有沒(méi)估準(zhǔn)的時(shí)候。但是，我們?cè)谶@過(guò)程當(dāng)中越來(lái)越了解什么因素影響中標(biāo)價(jià)格，每個(gè)因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺(jué)預(yù)估出來(lái)的價(jià)格，至少存在100萬(wàn)/單元誤差。
價(jià)格預(yù)估只能出來(lái)大數(shù)，小數(shù)應(yīng)該怎么填寫(xiě)？老板的幸運(yùn)數(shù)字？隨便？或許很多由于只差一萬(wàn)元就入圍的企業(yè)深有感觸

問(wèn)題三：如何迅速判斷一個(gè)價(jià)格的意義？
當(dāng)一個(gè)競(jìng)拍價(jià)格出來(lái)后，你能不能迅速判斷它是否劃算？什么企業(yè)具備這個(gè)價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)力？你該怎么辦？當(dāng)某個(gè)標(biāo)的物最終中標(biāo)價(jià)格出來(lái)后，你能不能迅速判斷這個(gè)價(jià)格是什么意義？它是漲是跌？漲跌幅多少？對(duì)于下一個(gè)標(biāo)的物有什么影響？
這些答案必須要求你在一兩分鐘甚至幾秒鐘內(nèi)做出準(zhǔn)確判斷。你憑什么能夠做到這點(diǎn)？經(jīng)驗(yàn)、完備的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、快速計(jì)算能力、對(duì)參加招標(biāo)企業(yè)的熟識(shí)等等才能迅速判斷。誰(shuí)具備這樣的能力？你說(shuō)呢？
問(wèn)題四：什么樣的加價(jià)幅度和加價(jià)時(shí)機(jī)最好？
入圍之后就是明標(biāo)競(jìng)價(jià)。招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生多起花的錢多卻比別人的位置要差。其根源在于沒(méi)有很好的判斷形勢(shì)并掌握好加價(jià)時(shí)機(jī)。還有就是您應(yīng)該加一個(gè)什么樣的價(jià)格就可以結(jié)束戰(zhàn)斗？這些問(wèn)題的解決，都必須依靠多年的招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)積累。
問(wèn)題五：如何最快速判斷和你在競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手是誰(shuí)，實(shí)力如何？
這個(gè)問(wèn)題其實(shí)非常關(guān)鍵，它將直接影響到您在明標(biāo)競(jìng)位的時(shí)候的效率。招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)很多景點(diǎn)案例就是發(fā)生在上面。比如說(shuō)，當(dāng)明標(biāo)競(jìng)位只剩下5家競(jìng)標(biāo)3個(gè)位置的時(shí)候，您是應(yīng)該怎么辦？著急？不著急？關(guān)鍵在于您對(duì)那幾家實(shí)力的判斷，對(duì)方實(shí)力弱，或許你不著急。反之，你要小心。這將直接影響到你的加價(jià)成本。
要快速判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)是誰(shuí)，您就一定要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的牌號(hào)（良好的位置這個(gè)時(shí)候就發(fā)揮作用了），并且，你要知道他們背后是什么企業(yè)。而更復(fù)雜的是，你還要知道這又沒(méi)有煙霧蛋（2003年11月招標(biāo)就上演了三家潤(rùn)滑油企業(yè)大搞多牌號(hào)掩護(hù)策略），還要知道這些企業(yè)是不是真心要投。要了解這些，很難。要有相當(dāng)強(qiáng)的信息收集能力并且要對(duì)于參加招標(biāo)的企業(yè)和代理公司非常熟悉和了解，這些一定是只有在招標(biāo)場(chǎng)拚殺了很多年的人才知道。
問(wèn)題六： 你適合什么標(biāo)的物，需要什么單元段，營(yíng)銷如何匹配？
今年的標(biāo)的物將會(huì)有較大變化，標(biāo)的物對(duì)應(yīng)的套售也會(huì)有很大的變化，您應(yīng)該如何根據(jù)自己傳播上的需求確定？在時(shí)間上，您又該如何判斷那些時(shí)間單元最適合您？這個(gè)問(wèn)題很復(fù)雜，根據(jù)您的實(shí)際狀況提供全面的年度媒介投放方案，而不僅僅是招標(biāo)方案。招標(biāo)，一定是大營(yíng)銷策略、大媒介策略之下的執(zhí)行方案。

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