作為地產下游產業(yè)鏈的智能家居行業(yè),受到的影響自然不小。近期,筆者為了撰寫“聚焦智能家居區(qū)域市場”的報道,跑了國內一些城市,也見到很多代理商,工程商。他們問的最多一個問題便是:你覺得我們在今年該怎么發(fā)展?其實,對于市場的感悟,身在一線的他們肯定要比我懂得多,不斷詢問源于內心的不自信和市場的相對冷淡。
重新審視企業(yè)的營銷戰(zhàn)略
面對利好、利空交織、良蕪齊下的大環(huán)境,如何較快通過轉型革新,從層層重壓之下求得突圍,是時下智能家居企業(yè)需要迫切解決的難題。可以說“創(chuàng)新”一詞已成為眾多智能家居企業(yè)關注和研究的焦點。傳統(tǒng)的商業(yè)模式需要創(chuàng)新,戰(zhàn)略目標需要創(chuàng)新,組織機構和管理模式也要創(chuàng)新。據(jù)筆者了解,目前眾多的智能家居企業(yè)領導都在為自己的企業(yè)進行診斷,制定未來分階段發(fā)展目標。
預測市場變化,堅持產品創(chuàng)新
產品創(chuàng)新是智能家居企業(yè)營銷制勝的基礎,沒有產品創(chuàng)新,營銷創(chuàng)新就成了無源之水。創(chuàng)新要從分析機會開始,創(chuàng)新要從研究與預測內外市場變化、消費者需求開始,把握市場一切領先脈搏,致力于成為一個創(chuàng)新型的企業(yè),才能真正走出危機。
當然對許多智能家居企業(yè)而言,產品創(chuàng)新太難了,要投入大量人力、物力、財力,關鍵是創(chuàng)意太難了,很難有真正一鳴驚人的金點子、好產品。然而新產品不一定就是新研制開發(fā)出來的產品,還包括原來改進的產品、甚至是舊產品進行重新定位,如果做得巧妙,照樣可一炮打響。
聚焦新興區(qū)域市場
這里新興市場包括出口企業(yè)轉向的國內市場、三四線市場和新興國家市場等三個方面。當前,外貿出口遭遇“冬天”,而國內4萬億內需投資正如火如荼地進行著。在這樣的環(huán)境下,中小外貿企業(yè)轉身做內銷,開拓國內市場,不失為一個明智之舉。目前出口受挫的珠三角企業(yè),逐漸抵住不斷出口下滑的壓力,很多開始轉戰(zhàn)內銷。
伙伴營銷,關心渠道伙伴
廠商和渠道“一損俱損,一榮俱榮”的關系想必大家都清楚,可據(jù)筆者了解,在實際的市場操作中,有些廠家對渠道關懷不足,在招商時的種種許諾很難落實到位,讓渠道商有種受騙的感覺,從而影響相互合作。在危機的形式下,直面市場一線的渠道商肯定會直接感受到市場的寒意。在這個時候,廠商就不能每月以銷量來給渠道壓力,而應該更多給予渠道以關懷,如:多采用聯(lián)合促銷的方法,派銷售人員協(xié)同經銷商或代理商的銷售人員聯(lián)合對客戶進行銷售訪問,共享市場調查、競爭形勢、渠道動態(tài)等方面的信息等; 做好培訓工作,除了向渠道商提供銷售培訓及產品培訓外,還能根據(jù)地域市場狀況,向經銷商提供管理和營銷方面的培訓。
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